半年跑通女装门店私域模型，多做456万业绩！容子木增长全解析

“试点门店业绩增长20%”、“24年老客留存支付提升36%”、“老客连带率由2.58增长到了3.06”...

这些数字背后，是北京女装设计师品牌「容子木」用半年时间交出的连锁私域转型答卷。面对线下流量萎缩、老客复购低迷的行业痛点，他们通过一套可复制的模型，让14家试点门店实现逆势增长。

除了业务增长的数据结果，我们还看到了门店的私域模型，对品牌背后营收结构的深层次影响，单店效率提升很给力。

01 案例背景

北京容子木服饰有限公司创立于2010年，是集研发、生产、营销、推广为一体的专业服饰公司。旗下有女装品牌ROSEMOO，童装品牌QIMOO，平均客单在3500左右，有着良好的品牌形象与稳定的消费群体。

2024年开始布局门店数字化时，品牌主要的销售渠道集中在淘宝、抖音、小红书、视频号、门店和品牌小程序，累计了大量的会员，而门店当时大部分客户都还在个微里。

24年通过 有赞CRM+微商城+导购助手+企微助手+线下伯俊（融合舱）的一整套系统解决方案，有赞新零售的客户成功经理陪跑商家半年后，拿出了一张漂亮的成绩单，每一步的稳扎稳打，跑通了赋能门店的复购模型，搭建了数字化服务，他们通过实践出一套可复制的新零售打法，让14家试点直营门店实现逆势增长，同时带动了联营、加盟门店形成全国辐射效应。

答案就在这张AARR图里：

基于每一层漏斗里的「关键动作」落地，带来了2024年20%的GMV增长：

01

引流获客：多码合一入会+抽奖钩子

多码合一：加好友入会信息自动填充，会员开卡率90%+

抽奖即享358元券礼包，消费者体验拉满

02

首购体验：1314标准化服务

自动推送洗涤指南+穿搭建议

服务触达客户复购率提升6%

03

深度留存：精细化分层，深层次赋能

分层运营：高消费客群专属到店礼，沉睡客户定向唤醒

生日券限量发放，导购限领X张，核销率93.94%

04

复购增购：导购成为增长引擎，唤醒老客

智能商机：90%+执行率丨跟进率，召回老客收入贡献超500万

标杆导购机制：执行率TOP奖励现金+全国通报表彰+晋升机制，激发导购积极性

规模复制策略：由标杆导购->标杆门店->标杆区域->直营->联营->加盟的辐射路径和策略

今天我们为你一一拆解。

02 重新定义「门店拉新」

2个关键动作让开卡率提升到90%

大部分的门店拉新，的确值得重新做一遍。

拉新的本质不是抢流量，而是建立信任。

在「加好友和入会」这个看似简单的动作背后，其实是想要重新给客户提供后期「服务体验」，从而换来信任提升和营收结果。

容子木做了2个关键动作，让门店在前期就埋下了服务体验的种子。

2.1

更快入会，更有趣的体验

容子木的入会流程：客户消费→ 扫码添加导购企业微信→ 自动回复「「358权益礼包」抽奖+注册会员小程序」

使用功能：微信2.0+多码合一抽奖拉新（微信2.0可免去客户手填生日、性别、名字等信息，加速入会速度）

策略目的：为导购提供好的「拉新权益」抓手，达成成交的客户沉淀加微率和开卡率90%以上

权益抓手：抽奖的核心权益，是358优惠券包，还有帆布包、实物商品、5折券等作为奖品

2.2

门店「售后服务」是复购起点

容子木这种高客单价的商家，对售后服务尤为重视，以前导购在客户购买商品后，需手动编辑信息并向客户发送「洗涤注意事项」和「穿搭建议」，这个过程效率特别低。

对于门店的管理来说，也很难确保每个导购都能执行到位，一旦客户洗涤方式不当，非常容易引发不必要的客诉纠纷，对品牌形象与客户满意度造成负面影响。

通过让导购轻松执行这个「门店售后1314服务」计划后，所有「洗涤注意事项」和「穿搭建议」准时自动化推送给导购，不仅上面的这些难题被攻破，更让导购尝到了做服务的甜头。

产品配置丨 CRM营销画布：容子木导购线下售后服务1314

她们发现，只要一开始做好服务触达的导购，更容易得到客户的满意反馈和复购，后续的任务执行率更高，正循环启动。

从数据层面，但凡被「1314导购任务」触达过的客户复购率高出6%，数据再一次让我们看到了「服务」带来的价值。

服务的温度，决定了客户的黏度。

导购/运营可查看丨客户历史浏览消费记录

03做深「精细化」留存

他们不但更懂客户，也更懂一线导购

容子木的促复购策略：新品上新+生日营销，其实大部分服装门店商家来说，并不是什么新鲜事。

差异是什么呢？

他们不仅更懂客户，也更懂一线导购。

3.1

精细化分层，更懂客户

针对不同会员层级的客户，「容子木」设计了分层促复购策略。

针对高消费加微人群，提醒上新，并通知到店赠送礼品；有导购未加微人群，通过「导购短链」一键加微，再赠送新人礼，顺便也推进了把个微客户迁移到企微的历史难题。

新品每月上新两次，单次活动能带来十几万的支付转化。

这些精细化的链路设计，经过编排设计后，就能自动跑通并在每个节点提醒导购，或者直接以小程序消息/短信自动发给对应的消费者。

产品配置丨营销画布：新品上新180天有购买30天无购买触达

3.2

答案反直觉，稀缺＞无限

会员生日营销，导购盘活80W业绩。原本被冷落的会员优惠券，转身变成了「稀缺资源」，导购积极性大增。

每个导购限给X张，多销者还可单独向总部进行申请限量更高级别折扣券。

最终，这张「优惠券核销率」到11月份到达了93.94%。

我们悟了：有时候把KPI变成游戏装备，比打鸡血管用100倍。

3.3

听一线的声音，反对自嗨式策划

当总部停止「自嗨式策划」，一线导购们反而更加积极了。容子木做了次门店调研，从调研结果来看，他们发现一线的导购都认为除了「会员生日」，「新品上新」的推广效果较好，不仅执行率高落地后的结果也相符，经过一个季度后，14家店的导购执行率高达94%。

营销日历与门店节奏对齐，周四发任务、周末冲业绩，听说这样消费者就更容易回店。利用关键时机和关键节日，营造冲单氛围，激发导购竞争意识，有效带动全国导购积极性。

04颠覆「唤醒召回」老客

和唤醒客户沟通，不再盲人摸象

在24年的Q4季度， 容子木策划了一场「双11大衣节专项」活动，14家直营店，直接召回老客带来收入贡献超500万。

怎么做到的？

当然，活动还是延续了之前的精细化运营的方式，另外一个关键点是，当每一位导购成为新时代的「品牌的增长节点」，一切就变了：

1.以前从总部到门店落地一个活动，现在就是点击一下「手机任务」？

2.以前找客户像大海捞针，现在系统直接告诉我谁想买大衣？

工具可以解决的效率问题，真的少了「人」的很多麻烦。落地过程中有2个「杠杆点」：

1-打造超高执行率团队

2-善用工具，用更少的力气做到更多的业绩

4.1

超90%+的执行率和跟进率

容子木在众多落地新零售项目里，绝对属于「遥遥领先」，90%+的执行率，和12%的跟进转化率，而且「高意向」线索的跟进转化率直接到达30%。

我来给你解释一下这张图：

导购销售线索- 跟进率90%丨跟进转化率 12.8%

高意向销售线索- 跟进率91%丨跟进转化率 30.7%

可能你们不熟悉上面这个图，这是有赞「导购助手」系统里，追踪导购执行「销售线索」的数据看板， 属于高阶类的「促成交」功能：

简单说，导购推送朋友圈或小程序，客户有浏览、加购、点击等行为时，系统自动生成「意向分」商机并推送至导购手机跟进。意向分越高，成交可能性就越大。

客户成功经理陪伴商家的这半年里，共同打造了赋能导购的「支撑底座」：不仅导购能经常获得扶持，营销资源、内容、销售技巧，同时，他们的晋升机制也紧密相关。

总部在11月打造了「标杆导购」上也不遗余力，设立了各种现金奖励和评选通晒：执行率、突出表现、再到区域的辐射，激发了门店一线的新动力。

从标杆导购→门店→区域，再到全国联营推广，这一路走来，容子木摸索出了一套行之有效的推进方法。到今年，联营门店的线索跟进的效率直接翻倍，这不是昙花一现，而是形成了良性循环。

执行过程里经过不断复盘和调整，沉淀了例如“话术、节奏、业绩归属、日常执行卡点”等等可复制的经验总结，方法论已经跑通，规模效应开始显现，接下来就是复制成功的节奏，持续放大效果。

导购标杆项目，激发门店导购积极性

在打造标杆导购的过程里，商家发现，有2种类型的导购，天赋型和努力型。前者总是能用更低的跟进率，却能带来更多的金额成交。

高成交的导购在复盘中分享了经验心得：

1. 主动了解客户偏好，通过销售线索 客户浏览行为，浏览对应品类，做成套搭配推荐

2.充分利用会员权益，比如开卡优惠，阶梯活动，根据客户消费金额和满减活动结合，促进提升客户的连带率。

优秀的人，总是更善于找到「事半功倍」的工具和切入点。而管理，很多时候就是找到优秀范本，进行复制。

有赞智能导购丨工作台-商机提醒-客户购买意向

05写在最后

想要在连锁门店落地「服务体验」有3个要素：

1.一把手工程，老板的重视和支持

2.私域和门店形成的有效协作模式

3.一线导购能够真实感受到好处和价值

这里的1和2，属于品牌或者公司的愿力和能力，是3得以实现的前提。

最终，好的用户体验设计，不仅能被用户买单，同时也会最终反映到导购和门店业绩增长上。

半年时间，「容子木」通过AARRR模型拆解客户生命周期，打磨了门店的增长飞轮。门店私域不是简单的工具堆砌，而是一场从“流量思维”到“客户思维”的深度变革。

它让品牌从“卖产品”转向“经营人”，从“短期增长”转向“长期价值”。更重要的是，它让每一位导购成为品牌的增长节点，每一位客户成为品牌的长期资产。