双十一备货必看！3个内行方法，轻松找出你店里的真爆款

下半年又到双十一备货季，不少服装电商人难免忧心忡忡：

“双十一备货清单列了3页，也不知道哪款能爆？”

“去年抄的爆款今年卖不动，低客单价卷到血亏，高客单价又不敢碰。”

“仓库堆着去年的‘滞销款’，今年不想再重蹈覆辙了。”

别急！备战双十一的第一步，不是盯着竞品的爆款猛抄。我们首先要搞懂 ，自己店里的那些货，是否藏着些 “未被挖掘的潜力股”？

今天，知衣科技就用3大内行方法，为大家细细讲来~

很多商家选款全凭 “感觉”：看到别人的连衣裙爆了就追连衣裙，觉得T恤好卖就猛上T 恤……

但久而久之可能会忽略，有的品类看起来卖得多，其实在 “赔钱赚吆喝”；而有的品类销量一般，却藏着高利润。

以店铺近3个月的销售数据，按「销售额占比」和「投产比=ROI/成本（包括生产+营销成本+售后成本）」画个四象限图，立马就能看清哪些品类更赚钱：

首先，对自己店铺的历史数据进行净销售进行划分，按照销售额占比高低确定消费者对店铺商品的偏好和品类的销售占比层级。

以下图的女装店铺的“品类四象限图”为例。按销售额的占比排序，将类目的销售规模程度按颜色标注为“橙”“绿”“蓝”三梯队。并快速回答三个问题：消费者对店铺的品类偏好是什么？店铺的利润主力是什么？当前的品类分布是否合理？

接着，再观察四象限的品类位置：

针对「机会品类」我们思考：市场趋势如何，做好冲量准备；

对「优势品类」我们深入挖掘，能不能在优势基础上再打出爆款；

对「问题品类」探索优化路径，解决问题，提高ROI；

对「低效品类」减少投入，仅保留少量款式测试。

很明显可以推测出，该店铺的主力品类中连衣裙、短外套投产比存在明显问题，需要尽快优化投产比；而蕾丝裙、衬衫、半裙、T恤是这个店铺较为合格的主力款式。

在今年的机会探索上，牛仔、西装、休闲裤和皮衣都值得重点投入，尝试冲量。如果还按传统方式主打快返冲单，死守低客单价的连衣裙，只会卖得越多亏得越多。

结合知衣【行业洞察】数据，依据今年上半年的女装行业头部数据显示：100元以下的低客单价商品销量同比下滑 14%，而 300 元以上的高客单价商品增长63%。

基于此，我们可以大致了解到，如果店铺此时还单靠 “9.9 元引流”“59 元爆款” 撑场面，那这类商品很有可能会在今年大大占用仓库和资金，却无法带来利润增长。

“同样是连衣裙，别人卖299元抢着买，为什么我只卖199元却没人看？”

将店铺商品按价格分为3档，对比销量占比，找出今年应该在那个价格段发力出爆款！

以今年增长迅猛的杭派女装为例，通过价格带分析，三彩今年的核心款到手价集中在150-300元，销售占比 57%，每次的上新，也都主要集中在该价格段。

而伊芙丽的高价款（到手价500 元以上）销量只占 11%，却成了 “品牌调性担当”，频繁的在该价格段的上新也带动了消费者对中客单核心款的信任度，促销了成交。

如果你的核心款占比＜50%，或上架的入门款＞50%，或是列表首页没有展示形象款，就速速参照今年表现优秀的竞店调整自己的货盘结构吧

消费者画像是每个品牌备货的“指南针“，“复购率上不去，新客户留不住”，面对这个问题无从下手，可能是你还不知道“谁才是最该服务的人”。

新客的获取是店铺提升销售的“发动机”，老客的复购才是品牌长盛不衰的“千斤顶”。

为了维系好老客户，我们可以使用官方生意参谋的「访客分析」和「客户旅程」，针对访客画像和客户画像的老客/回访人群进行店铺人群画像的分析。

「品类偏好」：发现老客最近3个月买的最多的品类是什么？针对这些品类备货，激发老客购买欲望；

「品牌偏好」：关注老客同时购买了哪些竞品？比如老客常买“伊芙丽”，那么就参考其历史热门款的版型设计，避免与老客已有衣橱重复；

「消费层级」：关注老客的消费层级分布，合理控制核心款的价格带区间，保单量更保利润。

2.推广人群画像（重点看访客&转化）

淘宝店铺运营的过程中少不了投流，引流带来的客户，和最终成交的客户是不是同一批呢？

同样可以利用好生意参谋官方的「访客对比」和「客户对比」工具来比较判断。

例如，使用「访客分析」和「客户旅程」后我们发现推广引来的访客多是“低客单价的18-24岁学生”，但成交的多是 “25-30岁的职场人”说明推广引流的人群不准，需要改善引流方向。

在进行调整后，我们也可以再使用官方生意参谋的「访客对比」，对新老买家的客户画像进行进一步确认，判断流量的投放和关键词的调整是否有效。

3.私域人群画像（看评论）：

规划总是充满了预判和猜测，再好的设计也需要在真实的客户反馈中不断改良，客户在夸什么，又在骂什么，店铺真实的评论+私域客户沟通+好评返现的卖点，三者结合才是反推需求的最好工具。

好评常提：毛针织衫“面料舒服”，连衣裙“显瘦立体”？那正是核心卖点！备货时优选毛针织衫的面料质量，连衣裙的收腰设计。

差评总说：“尺码不准”“有色差”？商品主图和详情页立刻加上 “尺码表”“实物拍摄标签”

私域群里常见：“希望有口袋”，新款的研发中就增加50%带口袋的设计

除了自己店铺的评论反馈外，更需要实时关注行业品类的主要反馈点。知衣的「消费者说」每月更新各品类头部商品评论，AI拆分好差评和正负声量，对于竞对品牌、对标店铺、热门爆款都支持自定义维度深钻分析，不同维度对比分析，查漏补缺，才能更早发现潜藏需求，快人一步做出更好设计。

通过三步法“四象限做品类体检”、“3档区间做价格带划分”、“3类画像进行人群分析”，我们已经可以基于25年的历史实际表现，看到我们的店铺重点方向，确定新一年的金额、款数、备货层级目标了。

当然，品类热点日新月异，随时变化，规划只是计划，除了活动和波段，还有具体的细节落位还得需要设计、运营们的具体实操和分析。

结语

这期，我们搞定了自己的店，那么下一步就该看看 “对手在做什么” 了！

下一期，我们会带你拆解 “竞品的备货套路”，教你用一张表抄对爆款，避免 “别人卖爆你却备货错” 的尴尬。