270家店年销40亿，🔪低调女装大佬之禾是怎么炼成的 | 🔫消费巴士

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🌔🌕本土女装似乎遇到了坎儿。🌕🌖

🌗🌘今年第一季度，🌘🌙头部品牌太平鸟、🌙🌚地素和安正时尚的营收都出现了两位数下滑，🌚🌛要么利润大跌要么陷入亏损。🌛🌜刚过去的618，🌜🌝一个线上商家说自己退货率80%、🌝🌞卖1000万亏60万的事儿，🌞🌟也让人们破了大防。🌟🌠

🌡🌤但一众惨兮兮的环境里有个特例——🌤🌥之禾。🌥🌦

🌧🌨有外媒报道，🌨🌩2020/🌩🌪2021两年，🌪🌫之禾销售额分别为3.🌫🌬34亿欧元和4.🌬🌭26亿欧元，🌭🌮2020年-🌮🌯2022年的增幅在30%-🌯🌰40%🌰🌱左右。🌱🌲

🌳🌴以这一增速推算，🌴🌵之禾在2022年的销售额约为5.🌵🌶75亿欧元，🌶🌷合人民币45亿元左右，🌷🌸体量与国内头部女装品牌江南布衣去年的销售额相当。🌸🌹

🌺🌻只不过，🌻🌼🌼🌽江南布衣达到40多亿的销售额用了近2000家门店，🌽🌾而之禾只用了270家店。🌾🌿🌿🍀

🍂🍃之禾被人评价是中国版Maxmara。🍃🍄

🍅🍆平心而论，🍆🍇之禾并非适合所有人。🍇🍈

🍉🍊它太贵了，🍊🍋最便宜的单品诸如T恤牛仔裤等，🍋🍌价格接近千元，🍌🍍羊绒大衣可以卖到三四万，🍍🍎有人因此评价穿之禾都是公司女高层和私企女老板。🍎🍏

🍐🍑它也太素了，🍑🍒顶着“🍒🍓中国版Maxmara”🍓🍔的名头，🍔🍕追求自然环保，🍕🍖宣扬的是部分人看来有点虚无缥缈的“🍖🍗天人合一”。🍗🍘

🍙🍚🍚🍛但在不少品牌寻思消费者都去哪儿了的时候，🍛🍜之禾老客为它贡献的销售额达到了70%。🍜🍝🍝🍞

🍟🍠匪夷所思的数据背后，🍠🍡我们发现之禾“🍡🍢柜姐”，🍢🍣或者说它的客情维护模式成了至关重要的因子。🍣🍤

🍥🍦🍦🍧01🍧🍨🍨🍩用卖奢侈品的方式卖衣服🍩🍪

🍫🍬不同于在大多数服装店，🍬🍭你需要伸长脖子四处到处找店员，🍭🍮从你一进之禾的门，🍮🍯柜姐就开启了1V1 “🍯🍰跟踪服务”。🍰🍱

🍲🍳这个过程里，🍳🍴柜姐会观察你留意了哪些衣服、🍴🍵从中试穿了哪些，🍵🍶它们的颜色、🍶🍷材质、🍷🍸款式分别是怎样的，🍸🍹你在打量它们的时候又会重点关注什么。🍹🍺🍺🍻碰到经验老道的柜姐，🍻🍼连你试完衣服出来照镜子时哪些举动和表情代表喜欢、🍼🍽哪些代表不喜欢，🍽🍾也会一一记下。🍾🍿🍿🎀

🎁🎂如果最终下单，🎂🎃她会礼貌询问你是否能添加微信，🎃🎄并在客情资料里记录下所有对你的观察，🎄🎅包括身高、🎅🎆体重、🎆🎇体型、🎇🎈个人风格、🎈🎉产品喜好等等——🎉🎊有可能，🎊🎋她比你自己都清楚你更合适穿什么。🎋🎌

🎍🎎🎎🎏在不少品牌的服务流程里，🎏🎐销售到此就告一段落，🎐🎑做得好一点的也就笑盈盈把你送出门。🎑🎒但之禾的销售循环，🎒🎓到这一步才刚刚开始。🎓🎖🎖🎗

🎚🎛卖完一单，🎛🎞之禾柜姐的大招才算真的开始。🎞🎟

🎠🎡一周之内，🎡🎢你就会收到柜姐发来的回访消息，🎢🎣不但会问你穿着感受，🎣🎤还会提供衣服搭配、🎤🎥清洗、🎥🎦护理方面的小Tips，🎦🎧让你感觉无微不至。🎧🎨

🎩🎪时间久了，🎪🎫她还可能丝毫不提及任何商品地，🎫🎬叮嘱加班太多的你注意休息，🎬🎭提醒某天天气或者气温会有大变化，🎭🎮关心你家之前着凉了的娃，🎮🎯或者给你寄点儿老家土特产——🎯🎰尽管维护老客是这些柜姐每天都要做的事，🎰🎱却可能让你产生对方很在意你的感觉。🎱🎲

🎳🎴如果你们的信任和互动逐渐增加，🎴🎵每一两个月，🎵🎶你就会收到来自柜姐的复购邀约。🎶🎷她会告诉你店里新到了一些款式，🎷🎸正好哪些适合你。🎸🎹所有推荐都基于柜姐平时对你的观察和交流，🎹🎺于是你发现它们恰到好处，🎺🎻再次去到店里……🎻🎼

🎽🎾跟踪服务-🎾🎿及时回访-🎿🏀感情投资-🏀🏁二次邀约，🏁🏂也许这是很普通的销售循环，🏂🏃但在部分之禾柜姐的描述里，🏃🏄她们似乎又多做了一些什么。🏄🏅

🏆🏇比如一些品牌四五百平的店只有五六个店员，🏇🏈但之禾即使是不到一百平的门店，🏈🏉一个班次也会配一个店长、🏉🏊三四个销售，🏊🏋外加一个专门做搭配的形象专员，🏋🏌确保每个进店的人都能被跟踪到服务好。🏌🏍

🏎🏏比如🏏🏐很多公司要求一线销售用企业微信添加顾客，🏐🏑运营私域流量，🏑🏒但不少之禾柜姐用的仍是个人微信。🏒🏓🏓🏔毕竟大多数人眼里的企微，🏔🏕要么是工作要么是群发广告，🏕🏖没有人味儿可言。🏖🏗

🏘🏙再比如对一些常年消费的老顾客，🏙🏚柜姐甚至会把适合的新品免费寄过去让他们试穿，🏚🏛不满意再退回来，🏛🏜哪怕那些新品是价值上万的大衣。🏜🏝

🏟🏠之禾柜姐已经是活脱脱的奢侈品销售了。🏠🏡图 |《🏡🏢三十而已》🏢🏣

🏤🏥到这一步，🏥🏦老客撑起之禾70%🏦🏧业绩变得不难理解。🏧🏨🏨🏩它把奢侈品销售的那套玩法，🏩🏪套用在了自家柜姐身上，🏪🏫没人能完全拒绝被照顾得很尊贵的感觉。🏫🏬🏬🏭

🏮🏯甚至，🏯🏰这家公司连柜姐的学历水平都在向奢侈品靠拢。🏰🏳它要求每年的校招生要先到门店作为销售管培生轮岗半年，🏳🏴之后才能接触当初应聘的岗位。🏴🏵

🏷🏸一位前员工称，🏸🏹这是管理层有意在提高柜姐们的文化水平，🏹🏺他们认为达到一定学历门槛的柜姐，🏺🏻更能表传达品牌理念，🏻🏼也更能做好和那些一口气买下数万元产品的优质客户的沟通，🏼🏽就像LV的部分销售也有留学背景一样。🏽🏾

🏿🐀🐀🐁02🐁🐂🐂🐃只做一小群人的生意🐃🐄

🐅🐆在之禾滚雪球一样的销售逻辑里，🐆🐇柜姐们不断尝试把新客变成复购用户，🐇🐈又把复购用户变成忠诚用户。🐈🐉问题在于，🐉🐊有多少新客会接受二次邀约，🐊🐋再次进入之禾的门店。🐋🐌

🐍🐎之禾创始人陶晓马曾在采访中提到过，🐎🐏当2020年公司还只有5万顾客时，🐏🐐复购率已经达到了60%-🐐🐑70%。🐑🐒有柜姐证实了这点，🐒🐓🐓🐔她称新客二次复购的比例肯定超过一半，🐔🐕但这只有一部分是柜姐神级服务的功劳，🐕🐖另一部分则在于品牌定位本身。🐖🐗🐗🐘

🐙🐚按照这位柜姐的说法，🐚🐛单品上千甚至上万的定价，🐛🐜品牌对自然、🐜🐝环保的推崇，🐝🐞本身就是在和顾客做双向选择。🐞🐟

🐠🐡品牌凭此设定门槛，🐡🐢筛掉了只想随便逛逛随便买件衣服的顾客，🐢🐣选择了25-🐣🐤45岁、🐤🐥追求生活品位和简约设计的中高收入人群。🐥🐦顾客愿意为大额消费买单，🐦🐧本身也是认可品牌后做出的选择。🐧🐨就像那些愿意为迪士尼年卡和山姆会员卡买单的人一样，🐨🐩他们在首次成交时就和品牌就产生了强绑定。🐩🐪

🐫🐬换句话说，🐬🐭🐭🐮每个柜姐都很会卖衣服的之禾避开了最内卷的战场，🐮🐯选择了只做一小群人的生意。🐯🐰🐰🐱

🐲🐳这让我们联想到了另一个品牌——🐳🐴在全国拥有1100多家门店，🐴🐵分布在偏下沉的2-🐵🐶4线城市、🐶🐷以及一线城市老百货里的哥弟。🐷🐸尽管没有大肆做广告宣传，🐸🐹但哥弟年销售额也达到了几十亿。🐹🐺

🐼🐽相比 “🐽🐾贵到肉疼”🐾🐿的之禾，🐿👀哥弟单品价格在几百元到上千元不等。👀👁但二者仍有相似之处。👁👂

👃👄比如哥弟依然遵循了“👄👅跟踪服务-👅👆及时回访-👆👇感情投资-👇👈二次邀约”👈👉的销售循环。👉👊它甚至还有一些特别的客情维护Tips，👊👋包括接待雨天来消费的顾客，👋👌一定要询问是否需要提供雨伞；👌👍如果有老顾客带来新顾客，👍👎当天一定要发信息对老客表示感谢；👎👏对顾客的回访要根据个人具体情况避开开会和休息时间；👏👐和顾客的交流换季时一定不要提产品以免推销感太重等等。👐👑

👒👓再比如，👓👔哥弟同样只是服务一小群人。👔👕尽管在不少年轻消费者看来，👕👖这个品牌无论是名字还是设计还是店门口的海报，👖👗都有种半土不洋的感觉，👗👘但爱吐槽的年轻人从不是哥弟的目标用户，👘👙它选择的是那些有闲钱、👙👚更看重衣服面料和实用性、👚👛身材不似从前又不太懂服装搭配的中年女性。👛👜

👝👞仅仅揪着教中年女性做穿搭这一点，👞👟哥弟的柜姐就把练习穿搭作为了每天的工作内容之一，👟👠不但要自己给自己搭配，👠👡一个店的员工之间还会互相给彼此搭配。👡👢

👣👤结果就是，👤👥这个看上去有点老气又有点土气的品牌，👥👦不但商品连带率颇高，👦👧甚至过去卖不出去的库存，👧👨也能在各种搭配中被一股脑卖出去。👨👩

👪👫在过于内卷人人自危的女装市场，👫👬找到空间的品牌可以有很多秘密，👬👭也可以说完全没有秘密。👭👮

关键词：女装,巴士,消费