女装供应商管理方法论🕛

🕯🕰总结下新品牌创立后，🕰🕳我们在供应商管理方面得到的一些经验和教训。🕳🕴

🕵🕶在品牌创立之初，🕶🕷我们的供应商体系是非常混乱的，🕷🕸对接着几百个档口，🕸🕹工厂，🕹🕺多而散，🕺🖇看着供应商资源是很丰富，🖇🖊但实际能打的没几个，🖊🖋不够精良。🖋🖌

🖍🖐不过这也是可以理解的，🖐🖕因为刚开始，🖕🖖整个品牌的风格，🖖🖤主攻品类其实都没有完全定型，🖤🖥市场上各种我们觉得比较好的款式，🖥🖨都会采购回来看看，🖨🖱都会上一上，🖱🖲多体验，🖲🖼多试错，🖼🗂所以那时的风格确实很乱，🗂🗃整个品牌早期的感觉就像杂货铺一样。🗃🗄

🗑🗒那后来随着我们打出了几个爆款，🗒🗓以及跑出了一些稳定的风格和品类后

🗜🗝我们就开始聚焦和收缩，🗝🗞大幅度缩减供应商，🗞🗡从最开始几百家档口工厂给我们供货，🗡🗣到逐渐缩减到七八十家左右，🗣🗨砍了三分之一。🗨🗯

🗳🗺这种缩减是好事，🗺🗻市场看似卖服装的供应商很多，🗻🗼但实际适合你风格的，🗼🗽适合你价格段的，🗽🗾适合你消费者，🗾🗿能达到你质量要求的，🗿😀就那么些。😀😁

😂😃而在缩减的过程中，😃😄我们对于供应商的理解也多了很多层次和细腻感，😄😅

😆😇不再像以前一样，😇😈对供应商的理解只停留在谁家货好卖，😈😉谁家质量更好这种浅层的认知。😉😊

😋😌那依托理解的层次，😌😍我们对于供应商的深耕，😍😎接下来将往这几个方向取走。😎😏

😑😒😒😓一😓😔

😕😖😖😗不断总结供应商的质价比😗😘

😙😚😚😛寻找S级质量产品😛😜

😝😞我们对于供应商的产品，😞😟按照质量和成本的关系，😟😠一般分为这么几个等级。😠😡

😢😣😣😤C级：😤😥产品质量很差，😥😦对不起产品的成本，😦😧卖这样的产品会有大量投诉。😧😨😨😩

😪😫大部分被我们淘汰的供应商，😫😬产品质量都在这个水平，😬😭都被淘汰了。😭😮

😯😰😰😱B级：😱😲产品质量可以，😲😳但是采购成本也很贵，😳😴有一定的溢价。😴😵😵😶

😷😸这样的B级产品，😸😹主要都是有一定设计感的款式，😹😺供应商在开发这类产品的时候，😺😻会收取一定的设计溢价。😻😼

😽😾那对于这样的产品，😾😿除非它的款式特别好，😿🙀一看就是天生的爆款。🙀🙁除此之外，🙁🙂我们会逐渐缩减这部分产品的采购。🙂🙃

🙄🙅因为成本高，🙅🙆我们就得卖贵一些，🙆🙇卖贵了，🙇🙈我们又卖不动，🙈🙉要是卖便宜了，🙉🙊我们又不赚钱。🙊🙋

🙌🙍所以B级类的产品，🙍🙎在选品的时候，🙎🙏一定要控制数量，🙏🚀应该是极少部分。🚀🚁

🚂🚃除非款式真的特别好，🚃🚄我们看在款式的份上，🚄🚅捏着鼻子也忍了。🚅🚆

🚇🚈🚈🚉A级：🚉🚊产品质量可以，🚊🚋成本也可以，🚋🚌一分钱一分货。🚌🚍🚍🚎

🚏🚐这是我们现在主力销售的产品类型，🚐🚑质量也还可以，🚑🚒价格也正常，🚒🚓消费者拿到手后不会觉得不值，🚓🚔或者溢价严重。🚔🚕

🚖🚗一般来说，🚗🚘其实能把A类这样的产品卖好，🚘🚙就已经很不错啦！🚙🚚

🚛🚜但这远远不够，🚜🚝因为这对消费者来说太平常了。🚝🚞

🚟🚠你怎么才能让消费者对你的品牌印象深刻，🚠🚡你要给到她超出预期的产品体验。🚡🚢

🚣🚤以及我们要是想赚到钱，🚤🚥就要不断去寻找供应商质量，🚥🚦远远大于成本的产品。🚦🚧

🚨🚩也就是我说的S级产品。🚩🚪

🚫🚬S级：🚬🚭产品质量很好，🚭🚮成本很低，🚮🚯性价比极高。🚯🚰

🚱🚲我们要是能不断挖掘出S级的产品，🚲🚳以及卖爆它，🚳🚴

🚵🚶就会出现，🚶🚷我们能赚到更高的毛利；🚷🚸消费者也觉得产品质量很好，🚸🚹超出预期；🚹🚺同时供应商可以大量出货，🚺🚻

🚼🚽这就是三赢。🚽🚾

🚿🛀大家不要觉得S级产品很稀缺，🛀🛁只要你对供应商研究透彻，🛁🛂多看供应商的组货，🛂🛃多来采购对比，🛃🛄多去到产业带源头找货，🛄🛅一定是可以挖掘到此类产品的。🛅🛋

🛌🛍因为每个供应商，🛍🛎都有他的品类优势。🛎🛏

🛐🛑比如说现在牛仔裤的成本都比较高，🛑🛒但咱们有个供应商，🛒🛠他可以说是现阶段，🛠🛡我们遇到的最优秀的牛仔品类供应商，🛡🛢

🛣🛤出的牛仔产品多，🛤🛥款式好，🛥🛩质量高，🛩🛫成本低。🛫🛬

🛰🛳人家在牛仔品类这块是有较强的供应链优势，🛳🛴背靠产业带，🛴🛵以价换量，🛵🛶所以能持续性的输出S级产品。🛶🛷

🛸🛹所以我们不仅要持续的打出爆款，🛹🛺而且要保证越来越多的爆款都是这样的S级产品，🛺🤐

🤑🤒质量好，🤒🤓成本低，🤓🤔毛利高，🤔🤕给到消费者超出预期的体验，🤕🤖

🤗🤘那这就是供应链优势，🤘🤙真正转化成了销售优势。🤙🤚

🤜🤝🤝🤞二🤞🤟

🤠🤡🤡🤢独到选款眼光配合供应商货盘🤢🤣

🤤🤥🤥🤦不断打造独家款🤦🤧

🤨🤩找到独家款，🤩🤪卖爆独家款，🤪🤫是女装店铺要想成功的杀手锏。🤫🤬

🤭🤮你想啊，🤮🤯这个款全网就你在卖，🤯🤰然后卖爆了，🤰🤱消费者找同款都找不到，🤱🤲只能找你买，🤲🤳你就有了定价权，🤳🤴你无惧竞争，🤴🤵同时你会在消费者眼中建立更高的品牌溢价。🤵🤶

🤷🤸其他竞对想抄你虽然也能抄，🤸🤹但等他仿款出来后，🤹🤺你链接，🤺🤼评价，🤼🤽权重，🤽🤾视觉全部到位了，🤾🥀他竞争不过你，🥀🥁就得低价，🥁🥂

🥃🥄那低价呢，🥄🥅他就得降低质量，🥅🥇不然赚不到钱，🥇🥈

🥉🥊然后一些消费者贪便宜买了他的产品，🥊🥋觉得质量太差，🥋🥌纷纷退货，🥌🥍

🥎🥏结果他又得到了一堆退货。🥏🥐

🥑🥒很多人对于独家款的理解，🥒🥓会片面的认为是原创，🥓🥔是自己设计，🥔🥕才能打造独家款。🥕🥖

🥗🥘但其实这是很粗浅的想法，🥘🥙这对于商业的理解是非常片面的。🥙🥚

🥛🥜打造独家款不一定非要原创，🥜🥝只需要利用好供应链，🥝🥞市场，🥞🥟以及眼光之间的动态关系，🥟🥠就可以打造出独家的，🥠🥡没有别人竞争的产品。🥡🥢

🥣🥤比如咱们一个供应商，🥤🥥出了某个款，🥥🥦没啥老板选，🥦🥧只有我们选了，🥧🥨

🥩🥪可能那些老板看中了其他款，🥪🥫哈哈，🥫🦀没有看中这个，🦀🦁但咱们不走寻常路，🦁🦂选了它，🦂🦃

🦄🦅然后这个供应商一看这款没啥人选啊！🦅🦆直接就下架不卖了，🦆🦇

🦈🦉但好巧不巧，🦉🦊我们给卖爆了，🦊🦋卖了800件左右，🦋🦌

🦍🦎然后咱们直接就从供应商订了一批货，🦎🦏这批货独家专供我们。🦏🦐

🦑🦒那肯定专供我们啊，🦒🦓毕竟只有我们能卖得出去。🦓🦔

🦕🦖那至少在仿款出来前，🦖🦗这个款全网只有咱们在卖，🦗🧀那你说它是不是独家款？🧀🧐

🧑🧒它就是独家款啊！🧒🧓

🧔🧕所以这款转化率超级好，🧕🧖消费搜同款比价，🧖🧗发现找不到一样的产品，🧗🧘就会从我们这下单。🧘🧙

🧚🧛所以我们在之后的选款中，🧛🧜确实一部分要和竞对保持一致，🧜🧝大家都认可的产品，🧝🧞我们也要跟着上，🧞🧟因为这代表市场的流行趋势；🧟🧠

🧡🧢另一部分我们也要有自己的审美眼光，🧢🧣敢于去选那些竞对看不上的，🧣🧤不重视的款，🧤🧥坚持我们的审美，🧥🧦走出差异化。🧦⌚

⌛⏩当然，⏩⏪审美的独特性一定要和市场结合到一起，⏪⏫不能为了独特而独特，⏫⏬为了差异化而差异化，⏬⏭

⏮⏯你选款确实选的独特了，⏯⏰但卖不出去，⏰⏱消费者不认可，⏱⏲那也白搭。⏲⏳

⏸⏹所以这就要求我们平时要看大量的爆款案例，⏹⏺搭配案例，⏺Ⓜ

☔☕针对这个事情，☕☝我们也是建了搭配案例库，☝♈搜集了几千张覆盖10个品类的爆款搭配案例图片，♈♉

♊♋后面选款，♋♌配合着市场上过往的成功案例，♌♍再结合着我们的审美，♍♎相信会不断选出一些并不被人看好的“♎♏隐藏爆款”。♏♐

♒♓♓♟三♟♿

⚓⚡⚡⚪提升搭配组货能力⚪⚫

⚽⚾⚾⛄超越供应商的组货⛄⛅

⛎⛏供应商出的款也会自己搭配，⛏⛑拍照上架。⛑⛓

⛔⛩就我们现在观察下来，⛩⛪大部分供应商的组货其实都比较奇怪，⛪⛰

⛱⛲这可能和他们不太接触消费者市场有一定关系。⛲⛳

⛴⛵比如咱们有个供应商，⛵⛷他们的款都非常不错，⛷⛸但是组货和搭配很奇怪，⛸⛹

⛺⛽每次选他们的款，⛽✂我们要重新构建这个款的搭配思路，✂✅

✈✉可以说他们优秀的款式，✉✊都被奇怪的搭配给带跑偏了。✊✋

✌✍我印象特别深有个非常好的牛仔短裤，✍✏那个牛仔短裤颜色好看，✏✒清新淡雅，✒✔版型OK，✔✖成本也非常低。✖✝

✡✨好死不死这个供应商给这个牛仔短裤做了一套全牛仔的搭配，✨✳下身是牛仔短裤，✳✴上身是牛仔外套。✴❄

❇❌这么厚重的搭配，❌❎消费者穿上就跟个坦克似的，❎❓普通人日常根本不可能这样穿，❓❔非常小众的穿搭。❔❕

❗❣那这种搭配必然会埋没一些好款。❣❤

➕➖所以我们要善于从供应商失败的组货中，➖➗挖掘出好款，➗➡以及超越供应商的组货，➡➰

➿⤴对这个产品进行重新的搭配和诠释，⤴⤵更利于消费者通勤，⤵⬅逛街，⬅⬆约会的穿着。⬆⬇

⬛⬜⬜⭐四⭐⭕

〰〽〽㊗集中头部供应商采购㊗㊙

🀄🃏🃏🅰逐渐成为TOP级客户🅰🅱

🅾🅿
🅿🆎随着卖的爆款越来越多，🆎🆑咱们也基于此对供应商做了分级。🆑🆒

🆓🆔首先是第一梯队供应商。🆔🆕这一梯队供应商的产品，🆕🆖我们都卖爆过。🆖🆗并且不止卖爆过一个款。🆗🆘

🆙🆚这意味着什么，🆚🈁这意味着这批供应商和你的产品定位，🈁🈂风格，🈂🈚价格带，🈚🈯消费者人群是匹配的。🈯🈲

🈳🈴所以接下来每一轮选款，🈴🈵都要优先从第一梯队的供应商里去选，🈵🈶缩小范围，🈶🈷提高效率，🈷🈸

🈹🈺因为他们的款式对我们来说是精准的。🈺🉐

🉑🌀那后面又延展了第二梯队，🌀🌁第三梯队的供应商。🌁🌂

🌃🌄第二梯队可能没出过什么爆款，🌄🌅但是上的产品也能卖个十几件，🌅🌆几十件，🌆🌇作为店铺款式的补量来说还是非常不错的。🌇🌈

🌉🌊毕竟女装店铺还是需要一定量的产品上新，🌊🌋产品量不够也不行。🌋🌌

🌍🌎那第三梯队的供应商，🌎🌏可能会有一些特别之处，🌏🌐比如有的是侧重做打底，🌐🌑有的做基础款，🌑🌒有的做首饰配件，🌒🌓有的可以定期看看，🌓🌔会有意外收获。🌔🌕

🌖🌗那后续我们继续挖掘供应商，🌗🌘就按照这个梯队等级，🌘🌙排排坐就行，🌙🌚

🌛🌜卖不动款的供应商淘汰，🌜🌝

🌞🌟能走一些量的，🌟🌠进第二梯队，🌠🌡

🌤🌥能卖爆的，🌥🌦进第一梯队，🌦🌧

🌨🌩着重选第一梯队的款式来卖。🌩🌪

🌫🌬那这样的话，🌬🌭我们的销量就会逐渐集中在几个供应商中，🌭🌮逐渐成为他们的优质客户。🌮🌯

🌰🌱以前我们对接供应商，🌱🌲只能从他那进几件，🌲🌳十几件衣服。🌳🌴他们对我们都爱答不理的。🌴🌵

🌶🌷现在我们从一个供应商那能进几千件衣服卖，🌷🌸供应商对我们态度就好多了，🌸🌹

🌺🌻有专人维护我们，🌻🌼会提前给我们发款来选，🌼🌽会给到我们账期上的优惠，🌽🌾会在图片上给到我们一些支持，🌾🌿提供原版图片给到我们，🌿🍀

🍁🍂这就让我们整个的采购越来越顺畅。🍂🍃

🍄🍅所以大家可以看到，🍅🍆我们从最开始供应商的发散，🍆🍇到收缩，🍇🍈再到分级，🍈🍉再到集中，🍉🍊

🍋🍌这整个过程，🍌🍍是有策略，🍍🍎有目的的去进行，🍎🍏目标就是获得更多供应商的优势，🍏🍐从而转变成销售优势。🍐🍑

🍒🍓当然还有其他的对接细节点，🍓🍔我们也要逐渐关注起来。🍔🍕

🍖🍗比如每个供应商换季上品的时间，🍗🍘我们记录下来，🍘🍙逐步形成根据供应商的换季时间，🍙🍚完成换季的产品迭代；🍚🍛

🍜🍝再比如要摸透供应商每次出新产品的库存深度，🍝🍞之前我们在这个地方老吃亏，🍞🍟供应商的库存深度太浅，🍟🍠我们进货少了，🍠🍡想开始推的时候，🍡🍢货跟不上；🍢🍣

🍤🍥包括他们的付款方式，🍥🍦出货速度，🍦🍧发货速度，🍧🍨发货快递，🍨🍩这些细节的观察，🍩🍪我们都要做的越来越好、🍪🍫

🍬🍭总之就是，🍭🍮你研究供应商越透彻，🍮🍯卖供应商的产品就会卖的越好，🍯🍰

🍱🍲卖的越好，🍲🍳你就会逐渐成为供应商的大客户，🍳🍴

🍵🍶成为供应商的大客户，🍶🍷你就会提前拿到更多的上新款式，🍷🍸

🍹🍺从而打造出更多的独家款，🍺🍻打出先发优势，🍻🍼快人一步，🍼🍽

🍾🍿我现在已经接到了3个供应商，🍿🎀请我提前去看他们的冬季新款，🎀🎁进去都是要收手机的，🎁🎂不能拍照的。🎂🎃

🎄🎅那这样的正向循环，🎅🎆就能发动起来，🎆🎇逐渐达到由产品驱动销售的目的。🎇🎈

🎉🎊那这种产品的驱动，🎊🎋一定是一边研究消费者，🎋🎌一边研究供应商。🎌🎍

🎐🎑作者 | 🎑🎒刘玮冬 🎒🎓女装电商创业者，🎓🎖前互联网资深从业者，🎖🎗寒冬来临时果断转型淘宝女装创业,🎗🎙年销售额最高2000万。🎙🎚专注分享电商女装相关创业。🎚🎛

关键词：女装,供应商,方法论